一季度末，国内银行相继创立的直销银行已经近二十家。最近，许多银行在交流探讨直销银行的创建与发展。可以预期，往下直销银行将呈雨后春笋般出来，年内可能趋近于百家。江苏银行去年八月试水直销银行，至今获客超八十万，资产超一百亿，日账务交易已经超行内第二大分行柜面量。作为直销银行建设与经营的参与者，经历初体验，协作对直销银行有了更加多的认知，逐步更好的理解感悟直销银行是什么？该怎么办？

业内交流时，比较多探讨产品研发、系统建设、组织架构、人力配置等等，这些当然要紧，但这些都是直销银行经营具体问题，是枝枝节节问题。我认为，要把直销银行的“道”的问题解决好，才能纲举目张，豁然开朗，否则，就不是牵着牛鼻子走，前景不堪，效果不彰。

直销银行是什么？这个是先要明确的。最近一个分享微信说“一家银行未来没有直销银行，很可能就如现在一个商家没有网店”，那就说的比较偏了！商业银行的网店，早就有了，从网银、手机银行、微信银行，兴旺的很，未来还会更加好，直销银行也是网店之一，只是与上述网店属性大相径庭，办不办并不会决定商业银行命运，瞎办到可能惹出祸端来。我理解的直销银行，是以网络主导的银行，是没有“砖头”的银行，就是比较纯粹的网络银行。从这个意义上讲，浙江网商银行和我理解的直销银行，都是互联网化的网络银行，基本属性相同，今后很可能殊途同归。

关于直销银行的创建与发展，这个几点定位比较重要的:

直销银行终究将是独立的银行，它与母行应该视作两家银行。基于我行互联网金融战略，我行正在探索实践，同时，监管还没有对独立持牌的直销银行准入有明确政策，监管比较包容，让商业银行在尝试。从我到主要行领导一直是把直销银行与江苏银行视作是两家银行来定位的。前期是先组建起来，目前刚刚成立直销银行二级部，后续逐渐事业部制推行，待政策可行，就单飞成立独立持牌的纯网络银行，这是一个实事求是、循序渐进的动态发展过程。前期民生直销银行、北京直销银行提出条件成熟，即设立独立持牌的直销银行，这个我是十分认同的，我相信直销银行终究将真正的成为单飞持牌的网络银行。

直销银行是是互联网银行，是做银行的电商，所以，它不仅是银行，更加是互联网公司。打个比方，直销银行的妈妈是商业银行，爸爸就是互联网公司，直销银行是个跨界融合体。两种基因有妥协和冲突两面性，导致直销银行是个矛盾体，经常会出现思想和行为的斗争。那么，问题来了，直销银行到底听妈妈的，还是听爸爸的？举个例子，直销银行在母行，按商业银行经营规律，其效益是注重体现在账面利润，于是，直销银行才开业不久，商业银行会比较倾向以考核利润，而互联网公司，是按估值模型来计算公司价值的，所以，要按照互联网公司规律，竭力把客户群、活跃度做成巨量，直销银行作为电商经营，要好多年才会建立利润基础，可能若干年才有账面利润。诸如这些方面，直销银行应该侧重按互联网公司运作，在互联网化客户获取、客户营运、系统架构、快速迭代、风险模式等等，都要按照互联网公司的发展需要做。

直销银行要办成数据驱动型公司。BANK3.0里面说的，今后银行不再是一个地方，而是一种服务，就是银行服务出现在各种场景中。而直销银行作为网络银行，就会无影无踪、无处不在。而网络银行的到处融合中，无论是银行本身的数据，还是与第三方合作的数据都会海量积累，同时，网络银行还会借助各种外部数据运用。网络银行的精准化营销、有效风险控制、高效营运保障，都需要数据获取、积累、加工及使用，都需要部署大量策略、建设模型等等。目前，传统商业银行在数据应用处于初级阶段，网络银行因为有互联网公司的基因血统，其开天辟地就要超常规培养数据能力，这十分重要，网络银行必须要走一条数据驱动的路。

直销银行有可能办成平台型公司。网络银行能不能办成平台型公司，我认为是很有可能的。业界兴业银行(601166,股吧)的钱大掌柜，应该说示范了一个好头。光大的云缴费平台也给了很好的启示。网络银行搭建平台，关键是要找到符合自己资源禀赋的突破口，精准定位好建什么样的平台，聚合特色差异一旦形成，就可能在细分市场独树一帜，这个平台型网络银行就成功了。江苏银行直销银行期望在这一方面有探索、收获。

最后要说是，关于直销银行，国内业界要有自信，不要崇洋媚外，好像西方的月亮就是比我们圆，没有这回事。好多文章说“借鉴国外的成熟经验”，这个我就是有所异议，国外经验是不是成熟，是不是可以引入到国内，这个只能值得商榷。国外发展时代不同，环境不同，国内办网络银行，只要顺应了真正的互联网与银行经营的规律，就一定能走出自己的路来。不论是商业银行还是电商办网络银行的，若干年以后，国内必然形成一些有中国特色的真正的网络银行来。

江苏银行倾力打造不一样的直销银行，就是探索网络银行和传统银行不一样的路，还有探索网络银行走出特色化、差异化的路。直销银行，应运而生，顺势而为，道路曲折，前景光明。